Se você já trabalhou como vendedor, provavelmente se lembra do sentimento de controle total sobre seus resultados. Bater metas dependia do seu esforço, habilidades e atitude. No entanto, quando você assume a gerência de vendas, a história muda: agora, o seu sucesso depende da competência de outras pessoas, e isso pode parecer assustador.
Gerenciar vendedores é, sem dúvida, mais complexo do que atuar diretamente na linha de frente. No entanto, existe uma boa notícia: você só precisa observar duas variáveis fundamentais para simplificar sua rotina e aumentar o desempenho da equipe.
Neste artigo, você aprenderá a identificar essas variáveis, entender as quatro situações mais comuns de desempenho de vendedores e, principalmente, como agir para transformar a performance do seu time.
Pronto para se tornar um gerente de vendas mais eficiente? Então, vamos juntos dominar as estratégias para gerenciar vendedores com eficácia!
A importância de saber gerenciar vendedores
Uma equipe de vendas é o motor de qualquer empresa. São os vendedores que fecham negócios, geram receita e impulsionam o crescimento. Porém, quando esses profissionais não são bem gerenciados, os resultados podem ficar aquém do esperado, comprometendo o sucesso do negócio.
Por que gerenciar vendedores é tão desafiador?
- Cada vendedor possui habilidades e motivações diferentes.
- A falta de treinamento adequado impacta diretamente o desempenho.
- A desmotivação ou a atitude negativa pode contaminar toda a equipe.
Por isso, o papel do gestor de vendas é crucial. Gerenciar vendedores vai além de cobrar metas: é preciso identificar obstáculos, desenvolver competências e motivar a equipe constantemente.
E a solução para essa tarefa aparentemente complexa se resume a duas variáveis simples: saber e querer fazer.
As duas variáveis fundamentais: saber e querer fazer
Antes de aplicar qualquer estratégia de gestão, você precisa entender o conceito básico que determina a competência de um vendedor:
Competência = Saber Fazer + Querer Fazer
- Saber Fazer refere-se ao conhecimento e às habilidades aplicadas a uma tarefa.
- Querer Fazer diz respeito à atitude, vontade e motivação para executar essa tarefa.
Quando combinamos essas duas variáveis, podemos classificar os vendedores em quatro situações de desempenho:
- Não sabe e não quer fazer.
- Não sabe, mas quer fazer.
- Sabe, mas não quer fazer.
- Sabe e quer fazer.
A seguir, vamos detalhar cada uma dessas situações e apresentar soluções práticas para que você, como gestor, possa gerenciar vendedores de forma assertiva e estratégica.
As 4 situações de desempenho e como gerenciá-las
1. Quando o vendedor não sabe e não quer fazer
Situação:
Esse é o caso mais desafiador: o vendedor não possui as competências necessárias e também não demonstra vontade de aprender ou executar a tarefa. Por exemplo, um profissional que não conhece o sistema de CRM da empresa e evita utilizá-lo.
Causas possíveis:
- Falta de treinamento inicial.
- Desmotivação ou falta de clareza sobre a importância da tarefa.
- Insegurança ou medo de errar.
Como agir:
- Eduque e treine: Explique ao vendedor a importância da tarefa dentro do processo de vendas e como ela impacta os resultados da empresa e os dele.
- Ofereça suporte: Ensine passo a passo como realizar a tarefa. Um treinamento prático pode aumentar a confiança e motivação.
- Mostre o propósito: Quando as pessoas entendem o “porquê” por trás do que fazem, o engajamento tende a aumentar.
👉 Se você quer aprender mais sobre como treinar e desenvolver vendedores, recomendamos este guia prático.
2. Quando o vendedor não sabe, mas quer fazer
Situação:
Aqui, o vendedor está motivado e demonstra iniciativa, mas carece de conhecimento ou habilidade para realizar a tarefa com eficiência. Por exemplo, ele quer fechar um grande negócio, mas não conhece a política de descontos da empresa.
Causas possíveis:
- Falta de capacitação técnica.
- Falta de acompanhamento por parte do gestor.
Como agir:
- Corrija e treine: Mostre ao vendedor que, embora sua iniciativa seja positiva, agir sem o conhecimento necessário pode prejudicar os resultados.
- Capacite com treinamentos direcionados: Ofereça cursos e mentorias para que ele aprenda o que precisa e execute com qualidade.
- Acompanhe de perto: Monitorar o progresso do vendedor ajuda a corrigir erros rapidamente e a consolidar novos aprendizados.
Dica Extra: Encoraje o uso de ferramentas de vendas, como CRMs e scripts, que podem ajudar a estruturar o processo e evitar improvisos.
3. Quando o vendedor sabe, mas não quer fazer
Situação:
Esse é o caso do vendedor descomprometido. Ele tem as habilidades necessárias, mas não demonstra vontade de realizar a tarefa. Por exemplo, conhece os horários de trabalho, mas chega atrasado constantemente.
Causas possíveis:
- Falta de motivação ou reconhecimento.
- Problemas pessoais interferindo no trabalho.
- Falta de conexão com os objetivos da empresa.
Como agir:
- Dê feedback corretivo: Converse individualmente com o vendedor, em um ambiente privado, para entender os motivos do comportamento.
- Reforce a importância do compromisso: Deixe claro o impacto da atitude dele no time e nos resultados.
- Estabeleça expectativas: Alinhe comportamentos esperados e faça com que ele assuma a responsabilidade pela mudança.
Lembre-se: feedback corretivo deve ser direto, objetivo e acompanhado de um plano de ação para corrigir o problema.
4. Quando o vendedor sabe e quer fazer
Situação:
Esse é o cenário ideal: o vendedor é competente, domina as técnicas de vendas e demonstra motivação para executar suas tarefas. Por exemplo, um profissional que segue todas as etapas do processo de vendas com disciplina e excelência.
Como agir:
- Elogie e reconheça: Valorize o bom desempenho e dê feedbacks positivos. Isso reforça o comportamento e motiva o vendedor a manter o padrão.
- Incentive o crescimento: Proporcione novos desafios, como metas mais ambiciosas ou tarefas de maior responsabilidade.
- Compartilhe boas práticas: Use esse vendedor como exemplo para inspirar e treinar outros membros da equipe.
Como identificar a situação do vendedor?
Para gerenciar vendedores com eficiência, você precisa identificar em qual das quatro situações cada membro da equipe se encontra. Algumas ferramentas podem ajudar:
- Avaliação de Desempenho: Utilize indicadores como taxa de conversão, número de visitas, ticket médio e feedbacks dos clientes.
- Conversas One-on-One: Reuniões individuais permitem entender as dificuldades, motivações e comportamentos de cada vendedor.
- Observação Direta: Acompanhe os vendedores durante a execução das tarefas para avaliar suas habilidades e atitudes.
Desenvolva suas habilidades de gestão de vendas
Gerenciar vendedores não precisa ser uma dor de cabeça. Compreendendo as duas variáveis fundamentais (saber fazer e querer fazer) e agindo de acordo com as quatro situações de desempenho, você terá as ferramentas necessárias para desenvolver uma equipe de vendas de alta performance.
Além disso, se você deseja aprofundar suas habilidades de liderança e gestão, considere investir em programas de mentoria profissional. Com o apoio de um mentor experiente, você poderá aplicar estratégias personalizadas, superar desafios e potencializar os resultados da sua equipe.
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Conclusão
Liderar uma equipe de vendas é uma grande responsabilidade, mas também uma oportunidade incrível de crescimento profissional. Ao identificar os desafios individuais de cada vendedor e aplicar as estratégias certas, você estará no caminho certo para gerenciar vendedores com sucesso e alcançar resultados extraordinários.
Lembre-se: bons vendedores não surgem do acaso; eles são desenvolvidos por líderes competentes e comprometidos.
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Desejo sucesso! Um grande abraço.
* Ricardo Mallet é consultor parceiro da Penser e diretor da UNANI.ME®. Graduado em Gestão Empresarial com extensão em Estilo de Gestão e Liderança pela FGV, consultor e palestrante com 25 anos de experiência no mercado de treinamentos. Certificação internacional em Coaching, Mentoring e Holomentoring® do Sistema ISOR®.