Já pensou em estudar mais sobre técnicas de persuasão? Apesar da crença comum, a persuasão não é uma característica intrínseca a uma pessoa, mas sim uma habilidade que, como qualquer outra, pode ser adquirida e aperfeiçoada com estudo, tempo e prática.
Por isso, se você acredita que bons vendedores e CEOs já nasceram com o poder do convencimento, é melhor pensar de novo. Assim como qualquer outras pessoa, até mesmo os mestres na arte da persuasão tiveram que passar por processos de treino e amadurecimento do seu discurso!
É claro que o ato de convencer outros pode soar mais confortável dependendo das característica pessoais do orador, mas, com algumas técnicas de persuasão que vamos apresentar, pode ter certeza que você pode se tornar mais confiante em se comunicar e conseguir alcançar determinados objetivos, tanto na vida pessoal quanto profissional.
O que é persuasão
Antes de mergulharmos nas técnicas de persuasão em si, é importante entender um pouco mais sobre esse conceito.
Persuasão trata-se de uma comunicação estratégica, guiada de forma a tornar-se mais do que um simples diálogo, mas sim uma conversa com um propósito de levar o interlocutor a acreditar e ou adotar a ideia que você está vendendo.
Para que isso aconteça, as técnicas de persuasão incluem tanto o ato de falar (tom de voz, palavras escolhidas e até mesmo a própria escuta do que a outra pessoa tem a dizer), quanto a sua linguagem corporal (posicionamento do corpo, o modo como se usa as mãos, expressões faciais e inclusive o manuseio de outros objetos). Quando em uma tarefa que demanda convencer outra pessoa, toda a maneira como você se comporta importa – e, exatamente por isso, é necessário treinamento!
Técnicas de persuasão podem muito bem ser utilizadas em contextos pessoais, mas, em sua maioria, estão mais presentes em ambientes de trabalho, como em momentos de vendas, negociações, reversão da insatisfação de clientes, entrevistas de emprego e até mesmo em um rápido pitch.
Como persuasão se difere de manipulação
Apesar de muitas vezes técnicas de persuasão tenderem a serem confundidas com tática de manipulação,em nada esses dois conceitos se parecem.
O primeiro ponto a sustentar esse argumento é que, manipular pode ser um sinônimo para enganar, ou seja, muitas das informações que vão ser oferecidas ao interlocutor são na verdade falsas, com o objetivo de conseguir a qualquer custolevar aquelas pessoa a fazer o que você quer que ela faça. Além de mentiras, quando estamos falando em manipulação, estamos falando de uma conversa que, se bem sucedida, beneficiará apenas uma das partes: o manipulador. Afinal, em muitas das vezes, quando a outra parte se descobre enganada, já é tarde demais para fazer alguma coisa.
Seguindo um caminho completamente oposto, a ideia das técnicas de persuasão são pautadas em afirmações verdadeiras, que levam o interlocutor a refletir e decidir, conscientemente, a se ver convencido ou não daquela ideia a qual é exposto. A ideia aqui é apenas aplicar táticas de convencimento, de forma a levar ambas as partes a terem uma recompensa ao final.
Técnicas de persuasão: por onde começar
Assim como já comentamos anteriormente, ser um mestre na arte da persuasão não é algo que necessariamente já nasce com a pessoa – muito pelo o contrário, é uma arte que só consegue ser dominada com prática!
Outro ponto muito importante sobre técnicas de persuasão é que elasnão se tratam de um manual de regras exato e intocável. Além de se diferenciar em cada pessoa, uma vez que serão adicionados ali traços de personalidade pessoais, as táticas utilizadas e a maneira como são colocadas em ação podem (e devem!) ser mudadas com de acordo com particularidades e necessidades que diferentes situações apresentam e demandam.
E isso é outro motivo que o processo de persuadir pede por estudo e prática: quanto mais confortável nessas técnicas você se torna, mais fácil você consegue se adaptar durante uma conversa para melhor aplicá-las!
A 6 técnicas mais comuns de persuasão
1) Reciprocidade
Sabe quando você vai assinar um serviço de streaming como a Netflix, a Globo Play ou Spotify e ganha um período de uso grátis no início? Muito provavelmente, depois desse tempo de teste, você, como consumidor, se vê convencido dos benefício que aquele serviço traz e decide pagar pelo seu uso.
Isso é reciprocidade! Aquela empresa te oferece uma amostra grátis acreditando que o seu retorno será aderir aquele comportamento, produto ou serviço, estando disposto a pagar por ele.
Essa é uma técnica de persuasão que pode ser utilizada nos mais diversos contextos e pode trazer ótimos resultados!
2) Coerência e comprometimento
Muitos estudos mostram que estamos mais dispostos a nos comprometer com algo que tenha coerência ao longo do tempo – e você pode usar isso em seu favor quando persuadindo alguém.
Ao longo da conversa, se você fizer a pessoa concordar com pequenas partes isoladas do seu raciocínio, ao final ela se sentirá mais comprometida a aceitar ir na direção que você deseja. Afinal, ir na direção contrária significaria contrariar a si própria.
3) Aprovação social
Não é segredo para ninguém que, quanto maior a aprovação social, maior a chance de uma ideia, produto e serviço ter sucesso. Em outras palavras: quanto mais popular, mais pessoas vão querer fazer parte desse movimento.
Apesar dessa técnica de persuasão ser bem antiga, até hoje ela tem muito resultado. Por isso, mostre para o seu interlocutor que o que você está tentando vender faz sentido a partir da popularidade que ele adquire!
4) Afinidade
Já reparou como temos a tendência de concordar com alguém que pensa como a gente? Por exemplo, se você trabalha com música é mais provável que você concorde com a crítica de um álbum que tenha sido feita por alguém que também trabalha com música do que com um leigo, certo? É aí que você pode jogar com a afinidade!
Coloque nos sapatos do seu interlocutor, entenda seus anseios e desejos e converse como uma pessoa mais próxima, mesmo automatizada. Com essa tática de persuasão você pode conquistar várias vitórias!
5) Autoridade
Nada melhor do que ter a sensação de que você está escutando alguém que realmente sabe do assunto. Seja em artigos, palestras, entrevistas, aulas ou rodas de conversas, tendemos a prestar mais atenção, acreditar mais e se ver convencido quando escutando alguém que é autoridade no assunto. E isso também funciona muito bem na hora de vender uma ideia ou serviço!
Uma ótima técnica de persuasão é se mostrar especialista naquele assunto e trazer para a conversa a opinião de outros especialistas, o que ajuda a aumentar ainda mais a sua credibilidade.
6) Escassez
Outra tática muito comum e que traz ótimos resultados é jogar com a escassez. Oferecer um desconto, uma promoção ou até mesmo uma proposta especial para aquele cliente específico é uma ótima técnica de persuasão!
Mostre para o seu interlocutor que não há porque perder tempo em comprar a sua ideia, que o momento ideal é o agora!
Outras 9 táticas para aperfeiçoar sua arte de persuasão
7) Convença a si mesmo
É muito mais fácil vender algo em que você acredita, entende, conhece e sabe exatamente onde são seus pontos fracos e fortes. Por isso, coloque-se no lugar de seu interlocutor e pense:como você seria convencido a comprar aquela ideia?
8) Não tenha medo do storytelling
Dramatizar a sua ideia não é mentir sobre o que você está vendendo, mas sim colocar utilizar argumentos e raciocínios mais chamativos e envolventes. Não tenha medo de prender a atenção do seu interlocutor!
9) Use cases de sucesso
Assim como comentamos anteriormente, a popularidade faz o produto. Por isso, conte ao seu interlocutor cases de sucesso, em que as pessoas que já compraram a sua ideia funcionam como exemplos de triunfo e ajudam a sustentar o valor daquela compra.
10) Nunca diga “você está enganado”
É fato: não gostamos de ser contrariados. Por isso, mesmo que não concorde com o que seu interlocutor diz, ou mesmo que perceba que o raciocínio dele está indo de contramão ao que você precisa, não diga de cara que a pessoa está enganada.
O melhor a se fazer é jogar com as palavras, mostrando que está aberto ao debate daquele tópico. Tente por exemplo algo similar a “interessante você comentar isso, pois, posso estar enganado, mas penso de uma forma diferente…” na hora de contrariar o seu cliente.
11) Escute o seu interlocutor
De nada adianta só falar sem parar – é imprescindível que você escute o que o seu interlocutor tem a dizer! Essa é a única forma de identificar quais os melhores argumentos e quais as melhores técnicas de persuasão cabem naquela situação particular.
12) Comunique-se de forma clara e acessível
Ninguém gosta de sentir que não entende o que a outra pessoa está falando. Volte à sala de aula, por exemplo: muito provavelmente você preferia professores que estivessem sendo claros, expondo ideias mesmo que complexas de maneira simples, trazendo exemplos atuais e que combinavam com o seu cotidiano, certo?
Essa é uma ótima técnica de segurar a atenção e persuadir alguém: comunicar-se de maneira acessível, com argumentos que se assemelham e aproximem do que a pessoa já conhece.
13) Utilize a linguagem corporal a seu favor
Estude sobre linguagem corporal e entenda como você se comporta na hora de uma conversa. Assim, você consegue aperfeiçoar seus movimentos de forma a conseguir convencer as pessoas para além de palavras, mas também com gestos e olhares que transmitem confiança.
14) Seja flexível
Entenda que cada situação e cada pessoa tem suas particularidades e, principalmente em uma negociação, é preciso ser flexível para chegar aos seus objetivos!
15) Lance um desafio
Mostre ao seu interlocutor que, com a sua solução, ele vai ser capaz de se destacar e alcançar seus objetivos, superando obstáculos. Tome cuidado para não soar autoritário ou provocativo, a ideia aqui é que, juntos, vocês conseguem chegar em objetivos gloriosos!
Convencer outras pessoas não é uma tarefa fácil, mas com estudo de técnicas de persuasão, prática e autoconhecimento, você pode, sim, se tornar um mestre nessa arte e alavancar sua carreira!
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